两家公司谈好价格、签了合同，然后为了海运运费到底该谁付，扯皮了一个月。这种事天天在发生，而根源就是没人把 Incoterm 敲定下来。那些三字母代码——EXW、FOB、CIF、DDP——不是可以跳过的运输行话。它们决定了谁安排运输、每一段由谁付费，最关键的是：货物灭失或损坏的风险，究竟在哪一个确切的点从卖方跳到你身上。

Incoterms 由国际商会发布。现行版本 Incoterms 2020 共有 11 条规则。其中七条适用于任何运输方式；四条仅适用于海运和内河运输。下面先给出全貌，再用大白话逐条讲解。

唯一要紧的那张表

对任何一条规则，从左往右读：卖方的责任延伸到哪里，你的责任从哪里开始？

E 组——卖方做得最少

EXW（工厂交货）。卖方在自己的工厂或仓库把货备好，到此为止。装货、出口清关、运费、保险，以及此后的一切都由你处理。发票上看着便宜，但你接手了最难的部分——把货从卖方所在国运出来。第一次做进口的人选了 EXW，通常都会后悔。

F 组——主运费由你付

FCA（货交承运人）。卖方办理货物出口清关，并在约定地点把货交给你指定的承运人。这是最灵活的规则，也是你走集装箱或空运时对 FOB 的现代替代。

FAS（船边交货）。卖方在港口把货交到船边。主要用于粮食、机械等散货。

FOB（船上交货）。货物装上船，风险即转移。极其常用，也常被用错——FOB 只适用于海运以及散装或件杂货。走集装箱，正确的选择是 FCA。

C 组——卖方付运费，但风险不延伸到终点

这一组最容易把人绊倒。卖方订舱并支付主运输，但风险仍然早早就转移到你身上——在起运地，而不是目的地。也就是说，卖方花钱运的那个箱子，法律上早已由你承担风险。

CFR（成本加运费）和 CIF（成本、保险费加运费）是海运专用的一对。CIF 多了保险——但只是最低险别，所以要读清保单。CPT（运费付至）和 CIP（运费、保险费付至）是适用任何运输方式的对应术语；CIP 现在要求卖方投保更高的一切险。

D 组——送到你门口

DAP（目的地交货）。卖方把货运到约定的目的地，待卸货状态。进口清关和关税由你处理。

DPU（目的地卸货交货）。与 DAP 相同，但卸货也由卖方负责。这是唯一把卸货责任压在卖方身上的规则。

DDP（完税后交货）。卖方把一切都包了，包括在你的国家缴纳进口关税和税费。省心，但这份省心你会在价格里买单——而且一个不熟悉你国海关制度的卖方，可能会搞出昂贵的乱子。

2020 版修订了什么

如果你用的是较旧的合同模板，那么从 Incoterms 2010 到 2020，有几处发生了变动：

• DAT 变成了 DPU。旧的"目的地或终端交货"更名为"目的地卸货交货"，适用范围也扩大到任何目的地，不再局限于终端。
• CIP 现在需要更好的保险。在 CIP 下，卖方必须投保一切险（协会货物条款 A）。CIF 仍然只要求最低险别，所以在 CIF 下，买方往往自己再补充加保。
• FCA 增加了提单选项。买卖双方现在可以约定，由承运人向卖方签发已装船提单——当信用证要求提单时很有用。
• 安全义务和费用分摊写得更清楚了，就地面处理费该谁付的争议因此更少了。

有一点没有变：保险始终只在两条规则下才是卖方的责任——CIF 和 CIP。在其余任何术语下，如果你想让货物在途中有保障，就自己去安排。以为"总有人给这批货投了保吧"，正是没投保的集装箱沉到海底、却没人赔付的原因。

该怎么选

没有"最好"的 Incoterm，只有最契合你想要多少掌控、承担多少风险的那一条。一条快速的经验法则：

• 刚做进口、想省事？DAP 或 DDP——卖方扛下大部分担子。
• 想掌控运输、拿到更好的运价？集装箱用 FCA，散装海运用 FOB。
• 千万别在选 C 组规则时以为卖方把风险扛到目的地。他们没有——这正是那个经典而昂贵的误会。

无论选哪一条，都要写成"规则＋指定地点＋年份"——例如"FCA Shanghai, Incoterms 2020"。含糊的术语，正是争议的温床。