Zwei Unternehmen einigen sich auf einen Preis, unterschreiben einen Vertrag und streiten dann einen Monat lang darüber, wer die Seefracht zahlen sollte. Das passiert ständig, und es passiert, weil niemand den Incoterm festgezurrt hat. Diese Drei-Buchstaben-Codes — EXW, FOB, CIF, DDP — sind kein Versandjargon, den man überspringen kann. Sie entscheiden, wer den Transport organisiert, wer welchen Abschnitt zahlt und, am wichtigsten, an welchem genauen Punkt das Risiko für Verlust oder Beschädigung vom Verkäufer auf Sie übergeht.

Herausgegeben werden die Incoterms von der Internationalen Handelskammer. Der aktuelle Satz, Incoterms 2020, umfasst 11 Klauseln. Sieben gelten für jede Transportart, vier nur für den See- und Binnenschiffstransport. Nachfolgend das Gesamtbild, danach jede Klausel im Klartext.

Die eine Tabelle, auf die es ankommt

Lesen Sie sie für jede Klausel von links nach rechts: Wie weit reicht die Verantwortung des Verkäufers, und wo beginnt Ihre?

Gruppe E — der Verkäufer tut am wenigsten

EXW (Ab Werk). Der Verkäufer stellt die Ware in seinem Werk oder Lager bereit und hört dort auf. Verladung, Ausfuhrabfertigung, Fracht, Versicherung und alles Weitere übernehmen Sie. Auf der Rechnung sieht das günstig aus, doch Sie erben den schwierigsten Teil — die Ware aus dem Land des Verkäufers herauszubekommen. Importeure, die zum ersten Mal einführen, bereuen die Wahl von EXW meist.

Gruppe F — Sie zahlen die Hauptfracht

FCA (Frei Frachtführer). Der Verkäufer fertigt die Ware zur Ausfuhr ab und übergibt sie an einem vereinbarten Ort einem von Ihnen benannten Frachtführer. Die flexibelste Klausel und der moderne Ersatz für FOB, wenn Sie Container versenden oder per Luftfracht liefern.

FAS (Frei Längsseite Schiff). Der Verkäufer liefert im Hafen längsseits des Schiffs. Vor allem für Massengut wie Getreide oder Maschinen üblich.

FOB (Frei an Bord). Das Risiko geht über, sobald die Ware an Bord des Schiffs ist. Enorm beliebt und oft falsch verwendet — FOB ist nur für Seefracht und lose oder als Stückgut verschiffte Ware richtig. Für Container ist FCA die richtige Wahl.

Gruppe C — der Verkäufer zahlt die Fracht, trägt aber nicht das Risiko bis zum Ende

Das ist die Gruppe, die die Leute stolpern lässt. Der Verkäufer bucht und bezahlt die Hauptbeförderung, doch das Risiko geht trotzdem früh auf Sie über — am Abgangsort, nicht am Bestimmungsort. Der Verkäufer zahlt also dafür, eine Kiste zu bewegen, die rechtlich bereits auf Ihr Risiko läuft.

CFR (Kosten und Fracht) und CIF (Kosten, Versicherung und Fracht) sind das reine Seefracht-Paar. CIF fügt eine Versicherung hinzu — allerdings nur die Mindestdeckung, lesen Sie also die Police. CPT (Frachtfrei) und CIP (Frachtfrei versichert) sind die Entsprechungen für alle Transportarten; bei CIP muss der Verkäufer inzwischen eine höhere Allgefahren-Versicherung abschließen.

Gruppe D — geliefert bis vor Ihre Tür

DAP (Geliefert benannter Ort). Der Verkäufer bringt die Ware zum vereinbarten Bestimmungsort, entladebereit. Einfuhrabfertigung und Zoll übernehmen Sie.

DPU (Geliefert benannter Ort entladen). Wie DAP, aber der Verkäufer entlädt zusätzlich. Die einzige Klausel, die das Entladen dem Verkäufer aufbürdet.

DDP (Geliefert verzollt). Der Verkäufer erledigt buchstäblich alles, einschließlich der Zahlung von Einfuhrzoll und Steuern in Ihrem Land. Bequem, aber diese Bequemlichkeit zahlen Sie über den Preis — und ein Verkäufer, der Ihr Zollsystem nicht kennt, kann teures Chaos anrichten.

Was sich mit der Überarbeitung 2020 geändert hat

Wenn Sie mit einer älteren Vertragsvorlage arbeiten: Beim Übergang von Incoterms 2010 zu 2020 hat sich einiges verschoben:

• Aus DAT wurde DPU. Das alte „Geliefert Terminal" wurde in „Geliefert benannter Ort entladen" umbenannt und auf jeden Bestimmungsort ausgeweitet, nicht nur auf ein Terminal.
• CIP verlangt jetzt eine bessere Versicherung. Bei CIP muss der Verkäufer eine Allgefahren-Deckung abschließen (Institute Cargo Clauses A). CIF verlangt weiterhin nur das Minimum, weshalb der Käufer bei CIF die Police oft selbst aufstockt.
• FCA erhielt eine Konnossement-Option. Käufer und Verkäufer können nun vereinbaren, dass der Frachtführer dem Verkäufer ein Bordkonnossement ausstellt — nützlich, wenn ein Akkreditiv eines verlangt.
• Sicherheit und Kostenzuweisung sind klarer geregelt, sodass weniger Raum für Streit darüber bleibt, wer das Terminal-Handling zahlt.

Eines hat sich nicht geändert: Die Versicherung ist nur bei zwei Klauseln überhaupt Sache des Verkäufers — CIF und CIP. Bei jeder anderen Klausel organisieren Sie die Deckung selbst, wenn Sie die Ware während des Transports versichert haben wollen. Anzunehmen, „irgendjemand wird das schon versichert haben", ist der Grund, warum unversicherte Container auf dem Meeresgrund landen und niemand zahlt.

Wie Sie wählen

Es gibt keinen „besten" Incoterm, nur den richtigen für das gewünschte Maß an Kontrolle und Risiko. Eine schnelle Faustregel:

• Neu im Import und soll es einfach sein? DAP oder DDP — der Verkäufer trägt den Großteil der Last.
• Kontrolle über die Fracht und bessere Raten gewünscht? FCA für Container, FOB für lose Seefracht.
• Vereinbaren Sie nie eine C-Klausel in der Annahme, der Verkäufer trage das Risiko bis zum Bestimmungsort. Tut er nicht — das ist das klassische, teure Missverständnis.

Was auch immer Sie wählen: Schreiben Sie stets die Klausel plus einen benannten Ort und das Jahr — zum Beispiel „FCA Shanghai, Incoterms 2020". Aus vagen Formulierungen entstehen die Streitfälle.