Две компании договариваются о цене, подписывают контракт, а потом месяц спорят, кто должен был оплатить морской фрахт. Так происходит постоянно, и причина одна — никто не зафиксировал условие Incoterms. Эти трёхбуквенные коды — EXW, FOB, CIF, DDP — не тот логистический жаргон, который можно пропустить. Они решают, кто организует перевозку, кто оплачивает каждый её отрезок и, самое главное, в какой именно точке риск утраты или повреждения переходит от продавца к вам.

Incoterms публикует Международная торговая палата. Действующий набор, Incoterms 2020, включает 11 правил. Семь работают для любого вида транспорта; четыре — только для морских и внутренних водных перевозок. Ниже сначала вся картина целиком, затем каждое правило простыми словами.

Одна таблица, которая всё решает

Читайте её слева направо для любого правила: докуда простирается ответственность продавца и где начинается ваша?

Группа E — продавец делает меньше всего

EXW (Ex Works, франко-завод). Продавец предоставляет товар на своём заводе или складе и на этом останавливается. Погрузка, экспортное оформление, фрахт, страховка и всё остальное — на вас. На инвойсе это выглядит дёшево, но вам достаётся самая трудная часть — вывезти товар из страны продавца. Импортёры-новички обычно жалеют, что выбрали EXW.

Группа F — основной фрахт оплачиваете вы

FCA (Free Carrier, франко-перевозчик). Продавец оформляет товар на экспорт и передаёт его перевозчику, которого вы назначили, в согласованном месте. Самое гибкое правило и современная замена FOB, когда вы возите контейнеры или пользуетесь авиадоставкой.

FAS (Free Alongside Ship, свободно вдоль борта судна). Продавец доставляет товар к борту судна в порту. Применяется в основном для навалочных грузов вроде зерна или крупного оборудования.

FOB (Free On Board, свободно на борту). Риск переходит, как только товар оказывается на борту судна. Крайне популярно и часто применяется неправильно — FOB верен только для морского фрахта и генеральных или навалочных грузов. Для контейнеров правильный выбор — FCA.

Группа C — продавец платит за фрахт, но не несёт риск до конца

Именно эта группа сбивает людей с толку. Продавец заказывает и оплачивает основную перевозку, но риск всё равно переходит к вам рано — в пункте отправления, а не назначения. То есть продавец платит за перемещение ящика, который юридически уже на вашем риске.

CFR (Cost and Freight, стоимость и фрахт) и CIF (Cost, Insurance and Freight, стоимость, страхование и фрахт) — «морская» пара. CIF добавляет страховку, но только по минимальному покрытию, так что читайте полис. CPT (Carriage Paid To, перевозка оплачена до) и CIP (Carriage and Insurance Paid To, перевозка и страхование оплачены до) — их аналоги для любого транспорта; при CIP продавец теперь обязан оформлять более широкую страховку «от всех рисков».

Группа D — доставлено к вашей двери

DAP (Delivered At Place, поставка в месте назначения). Продавец привозит товар в согласованное место назначения, готовым к разгрузке. Импортное оформление и пошлину берёте на себя вы.

DPU (Delivered at Place Unloaded, поставка в месте назначения с разгрузкой). То же, что DAP, но продавец ещё и разгружает. Единственное правило, при котором разгрузка ложится на продавца.

DDP (Delivered Duty Paid, поставка с оплатой пошлины). Продавец делает абсолютно всё, включая уплату импортной пошлины и налогов в вашей стране. Удобно, но за это удобство вы платите в цене — а продавец, незнакомый с вашей таможней, может устроить дорогостоящий беспорядок.

Что изменилось в редакции 2020 года

Если вы работаете по старому шаблону контракта, при переходе от Incoterms 2010 к 2020 кое-что сдвинулось:

• DAT стало DPU. Прежнее «Delivered at Terminal» переименовали в «Delivered at Place Unloaded» и расширили на любое место назначения, а не только терминал.
• CIP теперь требует лучшей страховки. При CIP продавец обязан оформить покрытие «от всех рисков» (Institute Cargo Clauses A). CIF по-прежнему требует лишь минимум, поэтому при CIF покупатель нередко дострахует груз сам.
• У FCA появилась опция с коносаментом. Покупатель и продавец теперь могут договориться, что перевозчик выдаёт продавцу бортовой коносамент — полезно, когда его требует аккредитив.
• Безопасность и распределение расходов прописаны яснее, так что меньше поводов спорить, кто платит за терминальную обработку.

Одно не изменилось: страхование остаётся обязанностью продавца лишь при двух правилах — CIF и CIP. При любом другом условии, если хотите застраховать груз в пути, вы делаете это сами. Расчёт «кто-то же наверняка застраховал» — это как раз то, из-за чего незастрахованные контейнеры оказываются на дне морском, и никто не платит.

Как выбрать

«Лучшего» Incoterm не существует, есть лишь подходящий для того уровня контроля и риска, который вам нужен. Быстрое правило:

• Новичок в импорте и хотите попроще? DAP или DDP — продавец несёт основную нагрузку.
• Нужен контроль над фрахтом и ставки повыгоднее? FCA для контейнеров, FOB для навалочных морских грузов.
• Никогда не соглашайтесь на правило группы C, полагая, что продавец несёт риск до места назначения. Это не так — классическое и дорогое заблуждение.

Что бы вы ни выбрали, всегда пишите правило вместе с указанным местом и годом — например, «FCA Shanghai, Incoterms 2020». Расплывчатые формулировки — это то, из чего рождаются споры.