Deux entreprises conviennent d'un prix, signent un contrat, puis se disputent pendant un mois pour savoir qui était censé payer le fret maritime. Cela arrive constamment, et c'est parce que personne n'a fixé l'Incoterm. Ces codes de trois lettres — EXW, FOB, CIF, DDP — ne sont pas du jargon de transport qu'on peut zapper. Ils décident qui organise le transport, qui paie chaque tronçon et, surtout, le point exact où le risque de perte ou de dommage bascule du vendeur vers vous.

Les Incoterms sont publiés par la Chambre de commerce internationale. La version actuelle, les Incoterms 2020, compte 11 règles. Sept conviennent à tous les modes de transport ; quatre sont réservées à la voie maritime et fluviale. Voici d'abord la vue d'ensemble, puis chaque règle en clair.

Le seul tableau qui compte

Lisez-le de gauche à droite pour chaque règle : jusqu'où va la responsabilité du vendeur, et où commence la vôtre ?

Groupe E — le vendeur en fait le moins

EXW (Ex Works, à l'usine). Le vendeur met les marchandises à disposition dans son usine ou son entrepôt, et s'arrête là. Vous gérez le chargement, le dédouanement export, le fret, l'assurance et tout le reste. Cela paraît bon marché sur la facture, mais vous héritez du plus dur — sortir les marchandises du pays du vendeur. Les primo-importateurs regrettent en général d'avoir choisi EXW.

Groupe F — vous payez le fret principal

FCA (Free Carrier, franco transporteur). Le vendeur dédouane les marchandises à l'export et les remet à un transporteur que vous désignez, en un lieu convenu. La règle la plus souple et le remplaçant moderne du FOB quand vous expédiez en conteneurs ou par avion.

FAS (Free Alongside Ship, franco le long du navire). Le vendeur livre à côté du navire, au port. Utilisé surtout pour le vrac, comme les céréales ou les machines.

FOB (Free On Board, franco à bord). Le risque passe une fois les marchandises à bord du navire. Très répandu et souvent mal employé — le FOB n'est correct que pour le fret maritime et les cargaisons en vrac ou de détail. Pour les conteneurs, le FCA est le bon choix.

Groupe C — le vendeur paie le fret mais pas le risque jusqu'au bout

C'est le groupe qui fait trébucher tout le monde. Le vendeur réserve et paie l'acheminement principal, mais le risque vous est déjà transféré tôt — à l'origine, pas à la destination. Le vendeur paie donc pour déplacer un colis qui est déjà, juridiquement, à vos risques.

CFR (Cost and Freight, coût et fret) et CIF (Cost, Insurance and Freight, coût, assurance et fret) forment la paire réservée au maritime. Le CIF ajoute l'assurance — mais seulement la couverture minimale, alors lisez la police. CPT (Carriage Paid To, port payé jusqu'à) et CIP (Carriage and Insurance Paid To, port payé, assurance comprise, jusqu'à) en sont les équivalents tous modes ; le CIP impose désormais au vendeur de souscrire une assurance tous risques plus étendue.

Groupe D — livré à votre porte

DAP (Delivered At Place, rendu au lieu de destination). Le vendeur amène les marchandises au lieu convenu, prêtes à décharger. Vous gérez le dédouanement import et les droits.

DPU (Delivered at Place Unloaded, rendu au lieu de destination déchargé). Comme le DAP, mais le vendeur décharge aussi. La seule règle qui met le déchargement à la charge du vendeur.

DDP (Delivered Duty Paid, rendu droits acquittés). Le vendeur fait absolument tout, y compris payer les droits et taxes à l'importation dans votre pays. Pratique, mais vous payez cette commodité dans le prix — et un vendeur peu familier de votre système douanier peut créer des pagailles coûteuses.

Ce qui a changé dans la révision 2020

Si vous travaillez à partir d'un ancien modèle de contrat, quelques éléments ont bougé quand les Incoterms 2010 sont devenus les 2020 :

• Le DAT est devenu DPU. L'ancien « Delivered at Terminal » a été rebaptisé « Delivered at Place Unloaded » et élargi à n'importe quelle destination, pas seulement un terminal.
• Le CIP exige désormais une meilleure assurance. Sous CIP, le vendeur doit souscrire une couverture tous risques (Institute Cargo Clauses A). Le CIF n'impose toujours que le minimum, si bien que sous CIF l'acheteur complète souvent la police lui-même.
• Le FCA a gagné une option de connaissement. Acheteur et vendeur peuvent désormais convenir que le transporteur émette au vendeur un connaissement avec mention « à bord » — utile quand un crédit documentaire l'exige.
• La sûreté et la répartition des coûts sont énoncées plus clairement, ce qui laisse moins de place aux disputes sur qui paie la manutention au terminal.

Une chose n'a pas changé : l'assurance n'incombe jamais au vendeur que dans deux règles — CIF et CIP. Sous tous les autres termes, si vous voulez que les marchandises soient couvertes en transit, c'est à vous de l'organiser. Supposer que « quelqu'un a bien dû l'assurer » est exactement ce qui envoie des conteneurs non assurés au fond de la mer sans que personne n'indemnise.

Comment choisir

Il n'existe pas de « meilleur » Incoterm, seulement celui qui convient au degré de contrôle et de risque que vous voulez. Une règle empirique rapide :

• Débutant dans l'import et vous voulez faire simple ? DAP ou DDP — le vendeur porte l'essentiel de la charge.
• Vous voulez maîtriser le fret et obtenir de meilleurs tarifs ? FCA pour les conteneurs, FOB pour le vrac maritime.
• N'acceptez jamais une règle du groupe C en supposant que le vendeur porte le risque jusqu'à destination. Ce n'est pas le cas — c'est le malentendu classique, et coûteux.

Quel que soit votre choix, indiquez toujours la règle suivie d'un lieu désigné et de l'année — par exemple « FCA Shanghai, Incoterms 2020 ». C'est dans les termes vagues que naissent les litiges.