Due aziende concordano un prezzo, firmano un contratto e poi litigano per un mese su chi doveva pagare il nolo marittimo. Succede in continuazione, e succede perché nessuno ha fissato l'Incoterm. Quei codici a tre lettere — EXW, FOB, CIF, DDP — non sono gergo delle spedizioni che puoi saltare. Decidono chi organizza il trasporto, chi paga ogni tratta e, cosa più importante, il punto esatto in cui il rischio di perdita o danno passa dal venditore a te.

Gli Incoterms sono pubblicati dalla Camera di Commercio Internazionale. La versione attuale, Incoterms 2020, comprende 11 regole. Sette valgono per qualsiasi modalità di trasporto; quattro solo per il trasporto marittimo e per vie navigabili interne. Qui sotto trovi il quadro completo, poi ogni regola in parole semplici.

L'unica tabella che conta

Leggila da sinistra a destra per ogni regola: fin dove arriva la responsabilità del venditore e dove comincia la tua?

Gruppo E — il venditore fa il minimo

EXW (Ex Works). Il venditore mette la merce a disposizione nella sua fabbrica o nel suo magazzino e si ferma lì. Tu ti occupi di carico, sdoganamento all'esportazione, nolo, assicurazione e di tutto ciò che segue. Sulla fattura sembra conveniente, ma erediti la parte più difficile: far uscire la merce dal Paese del venditore. Gli importatori alle prime armi di solito si pentono di aver scelto EXW.

Gruppo F — il nolo principale lo paghi tu

FCA (Free Carrier). Il venditore sdogana la merce all'esportazione e la consegna a un vettore che nomini tu, in un luogo concordato. La regola più flessibile e la sostituta moderna del FOB quando spedisci container o usi l'aereo.

FAS (Free Alongside Ship). Il venditore consegna accanto alla nave nel porto. Usata soprattutto per carichi alla rinfusa come grano o macchinari.

FOB (Free On Board). Il rischio passa una volta che la merce è a bordo della nave. Molto diffusa e spesso usata a sproposito — il FOB è corretto solo per il trasporto marittimo e per carichi sfusi o alla rinfusa. Per i container, la scelta giusta è FCA.

Gruppo C — il venditore paga il nolo ma non il rischio fino alla fine

È il gruppo che manda in confusione le persone. Il venditore prenota e paga il trasporto principale, ma il rischio passa comunque a te presto — all'origine, non a destinazione. Quindi il venditore paga per spostare una scatola che è già, legalmente, a tuo rischio.

CFR (Cost and Freight) e CIF (Cost, Insurance and Freight) sono la coppia solo-mare. Il CIF aggiunge l'assicurazione — ma solo la copertura minima, quindi leggi bene la polizza. CPT (Carriage Paid To) e CIP (Carriage and Insurance Paid To) sono gli equivalenti per qualsiasi modalità; il CIP ora obbliga il venditore ad acquistare un'assicurazione più ampia, all-risks.

Gruppo D — consegnato alla tua porta

DAP (Delivered At Place). Il venditore porta la merce alla destinazione concordata, pronta per lo scarico. Tu ti occupi dello sdoganamento all'importazione e del dazio.

DPU (Delivered at Place Unloaded). Uguale al DAP, ma il venditore effettua anche lo scarico. L'unica regola che mette lo scarico a carico del venditore.

DDP (Delivered Duty Paid). Il venditore fa assolutamente tutto, incluso il pagamento di dazi e imposte all'importazione nel tuo Paese. Comodo, ma quella comodità la paghi nel prezzo — e un venditore che non conosce il tuo sistema doganale può creare pasticci costosi.

Cosa è cambiato nella revisione del 2020

Se lavori su un vecchio modello di contratto, alcune cose sono cambiate quando gli Incoterms 2010 sono diventati 2020:

• DAT è diventato DPU. Il vecchio "Delivered at Terminal" è stato rinominato "Delivered at Place Unloaded" ed esteso a qualsiasi destinazione, non solo a un terminal.
• Il CIP ora richiede un'assicurazione migliore. Con il CIP il venditore deve acquistare una copertura all-risks (Institute Cargo Clauses A). Il CIF richiede ancora solo il minimo, quindi con il CIF spesso è l'acquirente a integrare la polizza.
• Il FCA ha guadagnato un'opzione per la polizza di carico. Acquirente e venditore possono ora concordare che il vettore emetta al venditore una polizza di carico con nota di imbarco (on-board bill of lading) — utile quando una lettera di credito la richiede.
• Sicurezza e ripartizione dei costi sono definite più chiaramente, quindi c'è meno margine per litigare su chi paga la movimentazione al terminal.

Una cosa che non è cambiata: l'assicurazione è a carico del venditore solo con due regole — CIF e CIP. Con qualsiasi altro termine, se vuoi la merce coperta durante il trasporto, te ne occupi tu. Dare per scontato che "qualcuno l'avrà pur assicurata" è il modo in cui i container non assicurati finiscono sul fondo del mare senza che nessuno risarcisca.

Come scegliere

Non esiste l'Incoterm "migliore", solo quello giusto per quanto controllo e quanto rischio vuoi assumerti. Una rapida regola pratica:

• Sei alle prime armi con l'import e lo vuoi semplice? DAP o DDP — il venditore si accolla gran parte del carico.
• Vuoi controllo sul nolo e tariffe migliori? FCA per i container, FOB per il carico marittimo sfuso.
• Non concordare mai una regola del gruppo C dando per scontato che il venditore porti il rischio fino a destinazione. Non è così — è il classico, costoso malinteso.

Qualunque cosa scegli, scrivila sempre come regola più un luogo indicato e l'anno — per esempio, "FCA Shanghai, Incoterms 2020". È dai termini vaghi che nascono le controversie.