Dos empresas acuerdan un precio, firman un contrato y luego discuten un mes entero sobre quién debía pagar el flete marítimo. Pasa constantemente, y pasa porque nadie fijó el Incoterm. Esos códigos de tres letras —EXW, FOB, CIF, DDP— no son jerga de transporte que puedas saltarte. Deciden quién organiza el transporte, quién paga cada tramo y, sobre todo, el punto exacto en el que el riesgo de pérdida o daño salta del vendedor a ti.
Los Incoterms los publica la Cámara de Comercio Internacional. El conjunto vigente, Incoterms 2020, tiene 11 reglas. Siete sirven para cualquier medio de transporte; cuatro son solo para vía marítima y navegación interior. Abajo tienes el panorama completo y luego cada regla en términos sencillos.
La única tabla que importa
Léela de izquierda a derecha para cualquier regla: ¿hasta dónde llega la responsabilidad del vendedor y dónde empieza la tuya?
| Regla | Modo | El vendedor entrega / el riesgo pasa en | Quién paga el flete principal |
|---|---|---|---|
| EXW | Cualquiera | Instalaciones del vendedor | Comprador |
| FCA | Cualquiera | Lugar designado / transportista | Comprador |
| FAS | Marítimo | Al costado del buque | Comprador |
| FOB | Marítimo | A bordo del buque | Comprador |
| CFR | Marítimo | A bordo (riesgo) / puerto de destino (costo) | Vendedor |
| CIF | Marítimo | A bordo (riesgo) / puerto de destino (costo) | Vendedor + seguro |
| CPT | Cualquiera | Primer transportista (riesgo) / destino (costo) | Vendedor |
| CIP | Cualquiera | Primer transportista (riesgo) / destino (costo) | Vendedor + seguro |
| DAP | Cualquiera | Destino, listo para descargar | Vendedor |
| DPU | Cualquiera | Destino, descargado | Vendedor |
| DDP | Cualquiera | Destino, con aranceles pagados | Vendedor (todo) |
Grupo E — el vendedor hace lo mínimo
EXW (En Fábrica). El vendedor pone la mercancía a disposición en su fábrica o almacén y ahí se detiene. Tú te encargas de la carga, el despacho de exportación, el flete, el seguro y todo lo que sigue. Parece barato en la factura, pero heredas la parte más difícil: sacar la mercancía del país del vendedor. Los importadores primerizos suelen arrepentirse de elegir EXW.
Grupo F — tú pagas el flete principal
FCA (Franco Transportista). El vendedor despacha la mercancía para exportación y la entrega a un transportista que tú designas, en un lugar acordado. La regla más flexible y el reemplazo moderno del FOB cuando envías contenedores o usas transporte aéreo.
FAS (Franco al Costado del Buque). El vendedor entrega la mercancía junto al buque en el puerto. Se usa sobre todo para carga a granel, como cereales o maquinaria.
FOB (Franco a Bordo). El riesgo pasa una vez que la mercancía está a bordo del buque. Muy popular y a menudo mal usado: FOB solo es correcto para flete marítimo y carga suelta o fraccionada. Para contenedores, FCA es la opción correcta.
Grupo C — el vendedor paga el flete, pero no el riesgo hasta el final
Este es el grupo que hace tropezar a la gente. El vendedor contrata y paga el transporte principal, pero el riesgo pasa a ti antes: en el origen, no en el destino. Así que el vendedor paga por mover una caja que ya está, legalmente, bajo tu riesgo.
CFR (Costo y Flete) y CIF (Costo, Seguro y Flete) son el par exclusivo del transporte marítimo. CIF añade seguro, pero solo la cobertura mínima, así que lee la póliza. CPT (Transporte Pagado Hasta) y CIP (Transporte y Seguro Pagados Hasta) son los equivalentes para cualquier modo; CIP ahora obliga al vendedor a contratar un seguro superior, a todo riesgo.
Grupo D — entregado en tu puerta
DAP (Entregado en Lugar). El vendedor lleva la mercancía al destino acordado, lista para descargar. Tú te encargas del despacho de importación y del arancel.
DPU (Entregado en Lugar Descargado). Igual que DAP, pero el vendedor además descarga. La única regla que pone la descarga a cargo del vendedor.
DDP (Entregado con Derechos Pagados). El vendedor hace absolutamente todo, incluido pagar el arancel y los impuestos de importación en tu país. Cómodo, pero esa comodidad la pagas en el precio, y un vendedor que no conoce tu sistema aduanero puede armar líos caros.
Qué cambió en la revisión de 2020
Si trabajas con una plantilla de contrato más antigua, algunas cosas se movieron cuando los Incoterms 2010 pasaron a ser 2020:
- DAT pasó a ser DPU. El antiguo "Entregado en Terminal" se rebautizó como "Entregado en Lugar Descargado" y se amplió para cubrir cualquier destino, no solo una terminal.
- CIP ahora exige un mejor seguro. Con CIP el vendedor debe contratar cobertura a todo riesgo (Cláusulas de Carga del Instituto A). CIF sigue exigiendo solo el mínimo, así que con CIF el comprador suele ampliar la póliza por su cuenta.
- FCA incorporó una opción de conocimiento de embarque. Comprador y vendedor pueden acordar ahora que el transportista emita al vendedor un conocimiento de embarque con anotación "a bordo", útil cuando una carta de crédito lo exige.
- La seguridad y el reparto de costos se detallan con más claridad, así que queda menos margen para discutir quién paga el manejo en terminal.
Algo que no cambió: el seguro solo es responsabilidad del vendedor bajo dos reglas, CIF y CIP. Bajo cualquier otra condición, si quieres la mercancía asegurada en tránsito, lo organizas tú. Suponer que "alguien lo habrá asegurado" es cómo los contenedores sin seguro terminan en el fondo del mar sin que nadie pague nada.
Cómo elegir
No hay un Incoterm "mejor", solo el adecuado según cuánto control y riesgo quieras. Una regla rápida:
- ¿Nuevo importando y quieres algo sencillo? DAP o DDP: el vendedor carga con casi todo.
- ¿Quieres control sobre el flete y mejores tarifas? FCA para contenedores, FOB para carga marítima suelta.
- Nunca acuerdes una regla del grupo C dando por hecho que el vendedor asume el riesgo hasta el destino. No lo hace: ese es el malentendido clásico y caro.
Elijas lo que elijas, escríbelo siempre como la regla más un lugar designado y el año; por ejemplo, "FCA Shanghái, Incoterms 2020". Los términos vagos son donde nacen las disputas.
